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做第二的谋略

从上世纪50年代起,弗雷公司一直是美国黑人化妆品市场的龙头老大,占据了近75%的市场份额。处于第二位的约翰逊公司却始终找不到一个与之抗衡的方法。因为弗雷有众多的系列产品,而约翰逊由于技术和资金上的瓶颈,只研发出一种产品——粉质化妆膏。

一番冥思苦想后,约翰逊公司的老总想出了一个绝妙的方法——准备打出这样一条广告语:“在你使用了黑色肤质的第一品牌弗雷的化妆品后,请再擦一次第二品牌的约翰逊的粉质化妆膏,效果将令你意想不到!”但广告尚未投放,便立即遭到了公司员工的极力反对,认为这是花钱在免费帮弗雷宣传产品,而且还承认了对方是第一。

老总说:“在黑人消费者中,弗雷的化妆品享有很好的声誉,不管我们承不承认,它都是第一,如果我们的产品能跟它们一同出现,看似在抬高对方,实际是在抬高自己。”

正如约翰逊公司老总所言,广告一推出效果极佳——不仅更多黑人消费者开始使用约翰逊公司的产品,更重要的是还让弗雷公司放松了警惕,认为约翰逊公司已臣服于自己。

趁着弗雷放松之际,约翰逊抓住这难得的时机,加紧研发新产品,不断推出黑人专用的黑人美发、防晒等产品,并且在每款产品上打上这样的宣传语:“因为是第二,所以更努力”,这种谦虚的态度使其大受市场欢迎。

5年后,约翰逊终于打败了弗雷,成为当今美国黑人化妆品市场的第一名。www.idduu.com

当自己无法与强大对手展开正面竞争时,不妨主动示弱,承认对手是第一,或借机“傍”一下对手,这样才能赶超对手,走向成功。

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